2020年9月29日星期二

李杰带团队“重走长征路” 给福田奥铃带来了什么?

来源:方得网 时间:5/21/2020 共4563字 阅读量:26380

方得网原创

2万多里的行程,110余个城市,疫情期间38天“奥铃铁军”的重走长征路,成为奥铃精神的宣言书,是奥铃品牌的宣传队,是奥铃订单的播种机。

2020年2月19日到3月28日,当新冠疫情把绝大多数中国人都“封锁”在家里时,福田汽车集团市场战略总监、奥铃事业部总裁李杰、奥铃中卡营销副总王世洪、分销高级经理黄利峰,自驾车行驶了2万多里,到达了110个城市,成为奥铃铁军的“新长征”。

为何会开启此次“新长征”?路途中有什么“雪山草地”?疫情期间,如何辗转在不同的省市地方?和经销商如何“会师”?给奥铃带来了什么?

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2020年4月30日,方得网走进福田奥铃李杰的办公室,了解奥铃的“新长征”。

突围疫情“围剿”踏上“长征路”

2019年春节后,几乎所有的中国人都被新冠疫情“封锁”在家里。大年初四,李杰等奥铃管理团队已经复工。在总部北京工作的十几天时间里,李杰想要冲出疫情的封锁圈,去市场一线看看:“疫情虽然很严重,但是我们想去经销商那里看看。与经销商当面沟通,了解各个地方经销商的现状。”李杰想要“走出去”的初衷就是这样简单,却又充满了“侠义”气息,“疫情不仅对主机厂带来巨大冲击,对我们的合作伙伴,对坚守在物流一线的万博manbetx官网登录司机的影响更大,奥铃必须去和合作伙伴、和用户站在一起共渡难关。”

2月19日,在全国确诊新冠病例超6万,市场最困难的时候,大部分企业还没有复工时,李杰和奥铃中卡营销副总王世洪、分销高级经理黄利峰3人,做出了“走出去”的决定,开始了奥铃铁军的“新长征”。

半月后,由奥铃营销公司第一副总经理康界炜带领的长征第二小分队也于北京出发,两线并行,共同探寻疫情之下的企业、经销商和用户的“疫情突围”之路。

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“到客户工作的地方工作,在客户生活的地方生活,跟客户学习,了解客户真正的痛点和需求”,李杰说,最初他们只是想突破疫情封锁,走进市场,没想到一路走过时,他们发现市场很需要他们,他们收获也越来越大,再加上回北京还要隔离14天,后来就越走越远,最后竟然历经了38天,2万多里。跟当年红军长征时,也非常相像:从井冈山出发时,谁也没想到一走就是2万5千里。

奥铃铁军不怕“远征难”

红军远征难,奥铃铁军远征也难。

奥铃自驾车走过2万多公里,110个城市,包括各种山区、高原、丘陵等各种路段。38天的自驾,即使在平时,都很辛苦,疫情期间,就更是“苦”。用“远征难”来形容本次行程,绝不为过。

疫情中,绝大部分酒店、饭店都不开业,甚至连有的加油站都关闭。奥铃铁军要事先规划了解到哪些酒店营业,还要避开疫情高风险地区,只要经过了高风险地区,酒店就不能入住。为了能每天有酒店住,还要避开高风险地区(如湖北、温州等),这样的规划,也堪比红军长征时,要摆脱国民党各路大军的追尾堵截,甚至当地的各种武装组织。

“有一次,我们在一个酒店办入住时,酒店人员查了我们行程后,非常吃惊,她说你们走过了这几十个地方,竟然全部都是低风险地区,究竟是怎么做到的?”李杰回忆起,“新长征”为何会走出了这样的路线,这样解释:“我们最初是开车去了张家口,跑了河北等地经销商,当我们要回北京市,发现回京要隔离14天,我们索性就继续往南开。去一线走访,给奥铃经销商注入了极大信心和勇气,也看到了市场很多的变化和机会,这让我们一直往南。后来,在湖南、广西等地的路线跟长征之路已经非常接近,最后索性按照长征走过的云南、贵州、四川,一直走到了陕西。”

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这一路,收获很多,不过,也遇到了无数常人难以想象的困难,比如沿途几乎所有的饭店没有开门,如何吃饭?“路上我们就吃方便面,后来大家全部都口腔溃疡”,李杰表示,这一路也更让他们体会到了司机长途开车的艰辛:比如,每天长途跋涉,如何洗衣?每天在车内颠簸,如何保证身体状态依然良好?

“我们每天大量时间坐在车里,到了经销商那里,基本全都是站着。每次经销商给我们让座的时候,我们都笑说,不坐了,再坐屁股都受不了了”。

万水千山只等闲

虽然一路上,吃住等都是问题,但李杰表示,这还不是最大的问题,他们面临最大的挑战,还是要避免感染新冠疫情的风险,避免自己生病,同时,一定要保证他们的车有油。

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李杰说起来路上最惊险的两次经历。“我们离开张家口的经销商后,第二天在高速上接到这个经销商的电话,说昨天会见的一个同事发高烧了。”李杰说当时他们都以为中招了:“打完电话后在高速上的几个小时,我们三个人没有一个人说话。我们担心的不仅自己,还包括离开张家口这家经销商后,后续走访的其他几个经销商。” 李杰说他们下了高速,正当我们准备就地隔离时,那边打电话过来,说只是普通感冒:“只是虚惊一场,却又更加坚定了走下去的决心。”

李杰说,另外一次,让他们“心惊胆战”的是,当他们驾车准备加油时,路上连续经过的几个加油站都关闭了。“正是这次经历,也下定决心让我们继续不分品牌免费救援坚持下去。”

“不限品牌中轻卡免费救援的想法,最初来自于大年初四我们的一次走访”,李杰说,春节期间,疫情非常严重,几乎所有的行业都停摆了,但是物流没停,保障民生的刚需物流依旧火爆,所有汽车维修站却都没开业:“初四的时候,我们去了一趟北京新发地果蔬批发市场,发现物流依旧井然有序,甚至跟不上需求。随后,给几个地区的经销商和负责人打电话了解情况,果然维修站基本都没有上班”。李杰讲述了当时服务政策推行的缘由:“疫情期间,物流没停,车子也没停,谁来保障那些运输用户的维修需求?因此我们初四连夜召开动员大会商量解决办法。初五中午就发布了免费救援的消息。”

从正月初五12点起,奥铃维修服务人员为疫情运输物资的万博manbetx官网登录司机提供救援服务(不限品牌)、共抗疫情,享受3小时达救援待遇。并且拿出1000万,支援为疫情奋战的万博manbetx官网登录司机们。截止目前累计救援520起,其中奥铃品牌482起,其他品牌38起。正是这次服务,让奥铃在轻卡市场获得了众多司机的“点赞”。

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“那次路过的几个加油站都不开时,我们虽然有些紧张,但是我们想,最坏的结果就是车辆没油停在路上,我们可以启用奥铃三小时救援”,李杰说,正是因为有奥铃不分品牌免费救援机制,他们就不会陷入困境,这也是奥铃坚持把这项政策持续下去的原因。

更喜岷山千里雪

 “重走长征路则不仅是市场走访,而是为自己共同战斗的经销商、供应商加油鼓劲,更是和我们的客户站在一起,共克时艰。”李杰这样说到。

“体验一个司机的日常生活,才能知道他真正需要什么。”李杰团队在重走长征路的途中,更加了解用户的真实需求,对症下药。“这一路上,我知道了万博manbetx官网登录司机在运输途中没有饭吃,周围超市、饭店都关了,他们怎么解决吃饭问题?”李杰想到了这一点后,对于奥铃在各个服务站的救援行动又多加了一条,救援时,给服务站增加50元费用,这是给每一位需要救援的司机带一些吃的和喝的。

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在经历了40多天,平均每天5-6个小时在车上的体验后,李杰对万博manbetx官网登录司机日常运营的辛苦感同身受。针对司机对驾驶体验的不断升级,奥铃大黄蜂标配驾驶室四点悬浮+气囊座椅,让用户体验中卡的便捷操控的同时享受新万博手机版级舒适感,告别职业病。

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在经历了平原后,进入江浙的丘陵和云贵川的高山长坡地形后,李杰又意识到,这些地区的用户一定会在液力缓速器上有更大的需求。“正是因为我们自己经历过,才能更明白用户需要什么。有些人问我奥铃的‘套路’是什么?我们套路很简单,给用户超出预期的服务,超出预期的产品,让用户感受到厂家的用心、进步。”

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 “这次‘重走长征路’我们吃了很多苦,不过收获更多”,李杰这样说道,“通过路上的见闻和与经销商的交流沟通想出了不少新点子。”比如打通经销网络、推出奥铃速运(先锋版)、线上营销策略等等,这些策划都是在重走长征路上策划出来的。

在李杰看来,重走长征路,让奥铃能更了解经销商和用户的真实情况,这样决策更能击中用户的痛点。

特别是随着各行各业都陆续复工复产,针对受疫情影响后用户资金困难,买车的难的问题。福田奥铃“敢为人先”,率先为疫区中心的湖北用户推出了奥铃速运先锋版,以真正的0首付、0利息、0担保为用户提供最优惠的金融方案。

三军过后尽开颜

“2020年4月奥铃的订车达1.3万辆,销量超过1.1万辆,这是奥铃在3月订单破万后再次突破自己的记录”,福田汽车集团业务副总裁、奥铃事业部总裁李杰,在接受方得网专访时,这样说出了奥铃2020年经营情况:“5月,奥铃的实销目标1万台,而这个1万台是除了之前要交付车辆的数字。”

奥铃能在2020年疫情期间有这样的业绩,跟奥铃铁军的“新长征”不无关系,说新长征是销量的“播种机”,也并不为过。

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重走长征路到了3月底时,奥铃的销量已经突飞猛进。李杰告诉方得网,“刚出来那周,奥铃一天的订购量是30辆,第二周就变成了80辆,后来逐渐是200辆、300辆,现在已经达到400多辆,已经比去年旺季的单日订购量还要高(去年最高的一天是300辆)。”

火爆的订单带来的是生产的供不应求,4月份奥铃订车高达1.3万辆,而4月奥铃的产能仅有9000辆。李杰表示,“到了4月份,奥铃销量已经起来了,主要矛盾从销量转到了生产。”

重走长征路的40多天,李杰的团队拜访了不少重点经销商,走访了各地物流市场,和当地的供应商交流。据了解,奥铃铁军刚从北京出来时,全网只有不到100家开业,而截至3月27日,全国除湖北地区的经销商外270余家网络已经开门纳客。正如李杰所言,奥铃与经销商就像是夫妻,唯有携手共赢,才能抵御当下的困难。

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正是这次“新长征”,奥铃与经销商的“夫妻”关系,更进一步。奥铃的所有营销策略,也更为经销商着想。当前订单非常火爆,但5月份奥铃目标仅仅定下了一万辆,这是因为,奥铃5月的任务,是让经销商注重回款,而不是订单。”相较于订单,李杰认为,车辆交付和回款对经销商更重要。

 “客户回款为什么很重要?因为目前国外疫情的发展充满了未知,现金流是保障公司运营健康的一大指标,有了足够的现金流,经销商的运营负担会减少很多。”李杰表示,“订车数量反映了经销商对厂家是否有信心,现在信心是足够的,那么我们就要把关注点放在如何让订单生产出来。以此来减轻经销商的压力。”

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福田汽车4月回款超百亿

“奥铃一定要让经销商发展的更好,赚到钱。”车辆交付客户意味着回款,订单可以及时收到回款则会使企业的运营更加有效率。李杰强调,奥铃与经销商就像是夫妻,唯有携手共赢,才带来了2019年的辉煌成绩,2020年,奥铃与经销商的携手,还会为奥铃的荣光贡献源源不竭的力量。

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长征是宣言书,长征是宣传队,长征是播种机。毛主席总结长征作用这句话,用在奥铃铁军的本次“新长征”,也非常合适。

奥铃铁军通过这次“新长征”,就像一次宣言书,展示了奥铃铁军精神;就像一个宣传队,向经销商宣传了奥铃与经销商是命运共同体的理念;更像一个播种机,播种下了“坚持以实现客户价值为中心,以推动中国轻卡行业创新升级为己任”的奥铃精神。